优质分销商的选择标准是什么

摘要： 一、选择经销商的思路：1.选择具有全球视角的标准。商业伙伴的选择取决于它的合作意愿。此外，合作方的业务素质(包括商业道德、信誉、口碑、营销意识、对线下客户的服务能力等。)也是决定选...

一、选择经销商的思路：

1.选择具有全球视角的标准。商业伙伴的选择取决于它的合作意愿。此外，合作方的业务素质(包括商业道德、信誉、口碑、营销意识、对线下客户的服务能力等。)也是决定选不选的关键。

2.选择具有长远眼光的标准：

(1)客户网络要和设定的区域匹配，看经销商的网络能不能和厂商的产品线渠道匹配；

(2)客户要有一定的资金实力，尤其是在卖店的时候。

(3)尽量不要选择太大或太小的客户。结合自己设定的区域大小，最好选择网络实力与区域相匹配的客户；

(4)看客户是否有营销意愿；

(5)在市场上寻找信誉好、管理能力强的客户；

(6)有品牌意识，能跟随厂商思路的客户。

二、优质经销商的选择标准：

企业必须建立自己的分销商选择标准，并尽力将这一标准细化到个人。有了货怎么找经销商？经销商的选择标准因行业、地区而异，一般包括管理能力、营销意识、实力、信誉、合作意愿等。

1.管理能力

(1)资金管理：是否有财务制度、会计和出纳。有无现金账、销售报表，是否实行收支两条线；

(2)人事管理：是否有业务人员，业务人员中亲属的比例，是否有人事管理制度，业务人员的工作状态是去一个地方卖货拿销售提成，还是按照路线定期拜访客户，是否通过综合指标(发放率、生动度等)综合评定发放奖金。);

(3)物流管理：是否有仓库管理制度、入库流程、每周盘点报告、损失报告单、即时损坏和缺货预警单等。缺货、现货、破损、丢货现象严重吗？

2.营销意识

营销意识决定了经销商的命运。以下可以看出经销商是否有营销意识：

(1)是否熟悉自己的经营状况：很多经销商还处于原始的经营状况，全凭感觉，比如进货，扔进仓库，卖货，每月结账，看输赢。这类客户，类似于夫妻店和杂货店，不能把重任交给他们的经销商。

(2)对配送的态度：只对线下客户进行配送或订购、配送、展示、库存管理、宣传产品布置、客户投诉处理一站式服务；有了货怎么找经销商？销售人员是站出来卖货拿业绩提成，还是画出具体路线，定期固定拜访？我们应该对这些问题有一个明确的态度。

(3)对商品分销的重视程度、对网络建设的重视程度、对销售网点的定期拜访以及对客户的服务程度是一个经销商营销意识的直接反映。

(4)对当地市场的熟悉程度：不妨以谦虚的态度去问客户。有些顾客可以告诉你许多关于当地市场的有用信息。如果一个经销商清楚自己经营的每一个项目的业绩和盈利能力，并积极拜访销售网点，提升客户服务，强化自己的销售网络，就能顺利通过营销意识测试。

3.力量探索

(1)配送能力：查看全市终端控制需要多少人和车辆，终端网点能否覆盖全区域。

(2)代理商产品线组合：如果代理商品牌多，品牌大，产品可以互补

(5)知名度：走访数十家零售店，询问顾客在批发市场的知名度，再走访超市、餐厅等渠道，了解同样的问题。如果客户在各种渠道的销售网点都比较知名，而且大部分都是他供货的，就可以确认他的销售网络是全面有效的。

(6)仓库面积：如果他的销量小，他不会租大仓库。

(7)管理信息：查看办公环境和使用的软件是否专业。

4.可销性

(1)与重点客户的交易：比如对于消费品市场，超市已经成为不可忽视的主要流通渠道，那么他在这个渠道中与多少客户有业务往来呢？

(2)为什么和原厂家终止关系：有了货怎么找经销商？如果他曾经和任何一家厂商或者上游供应商合作过，分手了，分手的原因是什么？这是谁的错？是因为人们对他的市场能力不满，还是他有什么不良行为？

(3)渠道链接：当然，理想的销售网络是在批发市场有固定的客户网络，帮助你扩大产品覆盖面，同时在超市、酒店、零售店等渠道有直销团队的直控终端。

(4)现经营产品的市场表现：了解该批户现经营品牌的市场表现，如铺货率、陈列、生动效果、价格体系是否合理、客户服务是否到位、物流覆盖是否全面(市内及周边产品

5.生意口碑

口碑是做生意的根本，尤其在这个竞争的社会，一个企业吸引新顾客的成本是老顾客的三倍多，可见商业口碑对生意的重要性。有了好的口碑，各个厂家就会来找你谈代理。

(1)同行口碑：该市场的其他客户对该客户如何评价，是否有恶意窜货、砸价、经营假冒伪劣产品、赖账等劣迹。

(2)同业口碑：其他厂家业务员、其上游分销商业务员对他如何评价、是否有劣迹等。

三、分销商选择四步骤：

第一步：摸清自己的产品，竟品，当地市场状况

1.摸清自己的产品在当地的市场情况：花上两三个小时迅速走访一下整体市场(主要商业区、大超市、大批发市场)，自己有货怎么找分销商?了解一下自己准备推的产品在这里有没有已经在自然销售以及其铺货率如何。还需了解目前各阶通路的价格和利润情况及这个市场上该产品的主要来源是哪几个当地商户从外地自提该产品在当地售卖。

2.调查竟品信息掌握第一手资料：通过市场走访，锁定自己产品的主竞品(包装类似、价格相近、使用价值相近)。走访批发市场，向批发老板了解竞品在这里投入了多少人力，是自然销售还是设了总经销或是总分销，有没有厂方业务代表经常拜访，竞品的外地提货价、到岸价、各阶通路价格与利润、销售情况等。

3.了解当地重点市场构成：向当地批户请教当地的重点批发市场分布、规模、客户数、重点超市名单等。

第二步：确定侯选客户名单

1.走访批市，通过询问：您的产品是从哪里进的?，最终得出批市供货大户名单。

2.同上理得出零售店、超市等渠道、供货大户名单。

3.同时，以上三列名单中重叠的客户就是在超市、零售店、批市各渠道均有一定网络渗透力的客户，即可列入候选户名单。

第三步：确定准分销商

1.按分销商选择标准所说的具体方法，对每个候选户深度访谈，了解其实力、行销意识、管理能力、市场能力等各项指标，按分销商评估表打分评估。

2.根据制定的打分结果，确定准分销商。

第四步：促成合作

1.了解公司对新开这块市场、新开这个客户准备投入多大的促销资源。

2.根据自己掌握的促销资源制定新市场开发运作计划。

3.详细商讨合作细节，签订合同。

四、寻找优质分销商的途径

知道了该找什么样的分销商合作，接下来就是上哪能找到这些优质分销商。不要仅仅指望招商广告，自己动脑筋寻找捷径，不但省钱，而且关键是能找到货真价实的优质分销商：

1.展会寻找

商品交易会、大型展会都是寻找到此类优质分销商的绝好机会，他们可能是以某些大品牌的地区(片区级、省级、市级等)总代理的身份出现在展会之中。自己有货怎么找分销商?一定要细心寻找那些与自己同一行业(或类似行业)产品的展区，并且密切关注同行业的大品牌，发现这些大品牌的展位后，就索要名片，看是厂家还是代理商，如果是代理商那就恭喜你找到了优质分销商。

2.卖场、终端探查

没有展会怎么办?平时大品牌的产品也是一样要销售的，就来个顺藤摸瓜。先想好与自己同一个行业(但不要同一种类型产品，分销商不会接竞争产品自己打架)又销售得非常好的大品牌，然后到大卖场该品牌的陈列区找导购人员或终端店主聊天，问出分销商的名称和联系方式、地址等。

3.朋友介绍

如果能找到业内人事介绍，就事半功倍了。因为很有分销商之间既是竞争对手也是朋友，互相都关注对方，有一定来往。朋友介绍可以很省事，直接登门拜访，逐一洽谈，最终找到了合适的分销商。

4.使用微分销系统

微分销系统基于微信社交传播，只要你定好佣金比例，那么一传十、十传百，可以让你的商城快速的建立起分销商。