摘要： 售机会挖掘(从客户的期望中发现销售机会)没有差异的比较，就没有购买的理由。当客户对产品“现实”的感受和对产品“期望”的想法有差距时，改变现状的想法就会开始浮现，同时产生满足期望的动...

售机会挖掘(从客户的期望中发现销售机会)

没有差异的比较，就没有购买的理由。

当客户对产品“现实”的感受和对产品“期望”的想法有差距时，改变现状的想法就会开始浮现，同时产生满足期望的动力。正是因为这种“现实”和“期望”的差距，我们的产品和解决方案才有满足客户需求的东西。

根据以上规律，我们可以把客户分为以下几类:成长型、困境型、平衡型、自满型。针对以上客户，谈谈应对策略。

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首先，我们来看一个例子。

如果一个客户经理向客户销售一套生产设备，在客户使用一段时间后，他问客户:“你对生产设备目前的运行情况有什么看法？”

此时，客户肯定会想到以下案例:

A.“挺好的，我很满意”

B.“没事，没出现什么大问题”

C.“情况很糟糕，总是有问题”

从以上任何一个回答中，我们都可以看到，这套设备在客户心目中可能觉得现状还可以，觉得现状越来越差，甚至觉得越来越好，同时可能会有更多的感受。

这是客户对现状最直观的感受，也是人们随时会对所处环境产生的感受。

这种感觉是客户对“现实”的认知，是一种直接的感觉，是对某一时刻某一事件的直接感受。我们把这种感觉称为顾客对“现实”的感觉。

这个客户也是如此。如果客户经理继续问“你觉得生产设备怎么样？”

这时，顾客也会有下意识的反应:

A."如果能提高设备的效率就更好了."

B.“现在挺好的，就这样吧”

C.“我觉得挺好的，没想到这么好”

以上三个答案对生产设备的期望完全不同，要么有更高的期望，要么希望维持现状。

当客户的“现实”感受和“期望”想法有差距时，就会产生改变现状的想法，进而产生满足这种期望的动力。而这种“现实”与“期望”的差距，是客户在改变现状后，期望达到甚至超过预期效果的一种憧憬和向往，而这正是我们的产品或方案所需要满足的。

根据顾客的“现实”与“期望”之间的关系，我们可以将顾客对产品的态度分为以下几种类型。

这些类型反映了客户是“现实的”，产品给客户带来“改变”的观点和态度。这种态度不仅是客户对产品的想法，更可能影响整个销售机构在客户心目中的定位。

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不断增长的客户

如果客户认为“现实”还过得去，就会产生一些越来越高的“期望”，想要越来越好。一个有这种态度的人，目前看起来没有什么急需解决的问题，但是他愿意去追求自己的梦想，他会对能够帮助自己改善现状的解决方案或者产品非常感兴趣，甚至是越多越好。这个时候。我们为他提供的解决方案或产品是我们客户的锦上添花。这类客户往往会用“我现在感觉很好，但还是期待越来越好”这样的话来表达自己的想法。

遇到这种类型的客户，可以说是业务员的运气好。事实上，有时候我们应该主动把我们的客户变成成长型客户。因为这类客户心中有想法、愿景和“概念”，他们也愿意采取积极的行动来改变现状，他们很容易认同我们的产品或竞争对手的产品。就是这种类型的客户，现实和期望有差距，而这种差距正是我们要帮他找到并解决的。如果我们的产品能够和这个缺口相互关联，能够很好的填补这个缺口，同时把客户的现实变成他想要的期望，那么赢得这类客户的认可和支持就会相对容易。

面对这种类型的客户，销售人员要问自己，“我能清楚地了解客户的期望和现实之间的差距是什么吗？我给客户的产品或方案能减少这种差距吗？”